결론부터 말하면, 지표가 올랐는데 매출이 안 오른 건 대부분 '어떤 상품이 팔렸느냐'를 안 봤기 때문입니다. 클릭수도 올랐고, 광고 전환율도 소폭 올랐는데 월 매출은 두 달째 거의 그대로였습니다. 알고 보니 팔린 건 죄다 단가 낮은 번들 묶음이었고, 마진 좋은 단품은 거의 안 나가고 있었습니다.

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1. 전환율 올랐다고 좋아하기 전에 — 어떤 SKU가 전환됐는지 먼저 봐야 합니다

저는 가정용 주방소품을 판매하는데, 아이템 수는 단품 중심으로 12개 정도 됩니다. 지난 3월에 클릭당 전환율이 전월 대비 1.2%p 올랐을 때 '광고가 잘 되고 있구나' 싶었습니다. 근데 쿠팡 파트너스 광고 리포트 말고, 셀러 어드민 안에 있는 '상품별 주문 수량'을 뽑아보니까 팔린 건 거의 다 객단가 6,900원짜리 행주 세트였습니다. 2만 원대 단품들은 노출은 됐는데 전환은 거의 없었고요.

쿠팡 셀러어드민 기준으로 상품별 매출액은 '판매분석 > 상품별 리포트'에서 날짜 범위 설정하고 엑셀 다운 받으면 됩니다. 저는 이걸 두 달 동안 안 봤습니다. 광고 관리 화면에만 들어가다 보니 전체 전환 숫자만 봤던 거죠.

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2. 광고 예산이 어디에 붙어 있는지 — 로켓배지 상품이 예산을 다 가져갔던 구간

쿠팡 광고는 특정 상품에 예산이 몰리는 구조입니다. 제 경우 광고 그룹을 상품 카테고리별로 나눠 놓지 않고 한 그룹에 다 넣어뒀는데, 로켓그로스 납품한 상품이 클릭당 입찰가가 높게 책정돼 있어서 그쪽으로 예산이 계속 쏠렸습니다. 마진이 30% 넘는 단품들은 클릭 자체가 적었고, 그 상품들 노출 비중이 낮으니 전환도 안 나온 거였습니다.

광고 리포트에서 '상품별 클릭수'와 '상품별 광고비 지출액'을 같이 뽑아보면 보입니다. 저는 이걸 확인한 다음에 단가 높은 상품을 별도 광고 그룹으로 빼고, 해당 그룹 일예산을 따로 설정했습니다. 이후 3주 동안 매출 구성 비중이 조금 달라졌는데, 劇적으로 바뀌진 않았고 단품 매출이 20% 정도 올랐습니다. 많이는 아닙니다.

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3. 리뷰 숫자 올랐을 때 — 어떤 상품 리뷰인지 같이 봤어야 했습니다

2월에 리뷰가 갑자기 30개 가까이 늘었습니다. 처음엔 그냥 좋은 신호라고 생각했는데, 리뷰 붙은 상품이 거의 다 행주 세트에 몰려 있었습니다. 행주 세트는 가격 낮고 재구매율은 그나마 있는 상품이지만, 1회 구매당 매출 기여가 낮습니다. 리뷰 쌓인다고 매출이 오를 거라 기대한 건데, 매출에 영향 주는 상품 리뷰가 쌓인 게 아니었던 거죠.

이 시점부터 고단가 상품에 리뷰를 붙이는 걸 별도로 신경 쓰기 시작했습니다. 단골 구매자한테 리뷰 요청 메시지 보내는 기능 쿠팡에 있는데, 상품 선택해서 보낼 수 있거든요. 이걸 고단가 단품 위주로 먼저 썼습니다.

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4. 이건 안 통했습니다 — 광고 입찰가 올렸을 때

전환율이 안 오르니까 처음에 한 게 광고 입찰가 인상이었습니다. 클릭수 늘리면 그중에 전환이 더 나오겠지 싶었던 거죠. 한 달 동안 광고비가 평소보다 18만원 정도 더 나갔는데, 매출은 거의 차이가 없었습니다. 입찰가를 올려봤자 같은 저단가 상품 클릭만 더 늘어난 거라 매출 구성이 바뀌진 않았습니다. 근본적인 문제는 입찰가가 아니었는데 거기부터 건드린 거였습니다. 왜 그런 판단을 했냐면, 광고 대시보드에서 제일 먼저 보이는 숫자가 클릭수랑 전환율이었고, 그 숫자를 높이면 된다고 단순하게 생각했습니다.

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숫자가 올랐는데 매출이 그대로면, 어떤 숫자가 어떤 상품에서 올랐는지 SKU 단위로 한 번 뜯어보는 게 먼저입니다.