혼자 운영하는 반려동물 간식 브랜드입니다. 쿠팡에 입점한 지 8개월 됐고, 월 광고비는 로켓그로스 위탁 수수료 빼고 쿠팡 광고에만 따로 50만원 정도 쓰고 있어요.

지난달에 처음으로 주력 상품이 '강아지 동결건조 간식' 키워드 검색 결과 첫 페이지 세 번째까지 올라갔어요. 광고 걸고 나서 처음 있는 일이었고, 클릭 수는 전달 대비 거의 두 배가 됐습니다. 그런데 그달 순이익을 뽑아보니까 전달보다 오히려 6만원 정도 적었어요. 매출 자체는 늘었는데 남는 게 줄었다는 게 처음엔 이해가 안 됐습니다.

뭔가 이상하다 싶어서 광고 보고서를 다시 열어봤어요. ROAS는 280% 정도로 나와 있었고, 클릭당 비용은 평균 390원이었습니다. 숫자만 보면 나쁘지 않아 보였는데, 거기서 한 번 더 파고들었어요. 상품별로 어떤 키워드에서 클릭이 들어왔는지 보니까, 전체 클릭의 절반 가까이가 '수제 간식' 쪽 연관 키워드에서 왔더라고요. 그런데 그 상품은 마진이 22% 수준이라 광고비 얹으면 거의 남는 게 없는 구조였어요. 주력으로 밀어야 할 마진 40% 짜리 상품은 클릭이 훨씬 적었고요.

그걸 알고 나서 캠페인을 상품별로 분리해야겠다고 생각했는데, 일단 급하게 수제 간식 쪽 입찰가를 반으로 낮춰봤습니다. 그랬더니 노출이 너무 급격히 빠져서 그달 후반부는 클릭 자체가 거의 없었어요. 이건 완전히 실패였습니다. 조금씩 줄여야 했는데 한 번에 자른 게 문제였던 것 같아요.

지금은 마진 높은 상품 위주로 캠페인을 새로 짜고 다시 돌리는 중인데, 아직 한 달이 안 됐어요. 그게 실제로 효과가 있는 건지, 아니면 원래 이 키워드 자체가 경쟁이 너무 세서 수익을 내기 어려운 구조인 건지는 솔직히 아직 잘 모르겠습니다. ROAS 숫자만 보고 잘 되고 있다고 생각했던 두 달이 좀 아깝긴 해요.

비슷하게 쿠팡에서 마진 낮은 상품에 광고비 쏠린 경험 있으신 분들, 어떻게 정리하셨는지 궁금합니다.