작년 11월부터 올해 1월까지, 딱 석 달 얘기입니다.

저는 혼자 운영하는 천연 캔들 공방이고, 인스타그램이 사실상 유일한 채널이에요. 광고비는 따로 안 썼고 순수하게 콘텐츠 올리는 것만으로 운영했습니다. 그 전까지는 팔로워가 월에 50~80명 정도 늘었는데, 11월에 릴스 하나가 좀 터지면서 두 달 사이에 팔로워가 630명 늘었어요. 저장 수도 평소보다 서너 배 올랐고, 프로필 방문도 확실히 늘었습니다. 인사이트 보면서 혼자 좋아했던 기억이 나요.

그런데 주문은 그 두 달 내내 월 3건에서 안 올랐습니다. 팔로워 늘기 전이랑 똑같이. 처음엔 '시간이 걸리겠지' 싶었는데, 두 달이 지나도 그대로니까 슬슬 이상하다 싶었어요.

뭔가 잘못됐다 싶어서 제일 먼저 들어가 본 건 도달 계정 수였어요. 팔로워가 아닌 사람한테 얼마나 퍼졌는지 보니까, 그 릴스가 터진 게 제 기존 팔로워 기반이 아니라 완전히 외부 유입이었더라고요. 그러면 좋은 거 아닌가 싶었는데, 거기서 이상한 게 걸렸습니다. 저장을 제일 많이 한 콘텐츠를 하나씩 열어봤더니, 저장 많은 게시물이랑 링크 클릭 많은 게시물이 완전히 달랐어요. 저장은 '캔들 색 조합 아이디어' 같은 비주얼 콘텐츠에 몰렸고, 링크 클릭은 '이런 향 새로 나왔어요' 같은 제품 중심 게시물에만 붙어 있었습니다. 팔로워가 늘고 저장이 늘어난 건, 살 사람이 늘어난 게 아니라 그냥 구경하러 온 사람이 늘어난 거였던 거예요.

그걸 알고 나서 제품 중심으로 콘텐츠 비율을 바꿔봤는데, 이건 솔직히 잘 안 됐어요. 아이디어·비주얼 콘텐츠를 줄였더니 저장이랑 도달이 같이 줄었고, 인사이트 숫자 전체가 내려앉았습니다. 제품 콘텐츠만으로 도달을 유지하는 게 생각보다 훨씬 어렵더라고요.

지금은 비율 조정이 맞는 방향인지 아직도 잘 모르겠어요. 비주얼 콘텐츠로 유입을 만들고, 그 사람들한테 제품을 자연스럽게 연결하는 구조가 이론상 맞는 것 같긴 한데, 그 연결이 실제로 어떻게 이뤄지는지는 아직 감을 못 잡고 있습니다.

비슷하게 저장은 많은데 구매로 안 이어지던 경험 있으신 분, 그때 어떻게 풀어가셨는지 궁금합니다.