저는 서울 마포 쪽에서 혼자 운영하는 온라인 편집숍입니다. 취급 품목은 주방용품·리빙 소품 위주고, 스마트스토어랑 자사몰을 같이 돌리고 있습니다. 월 광고비는 네이버 쇼핑 광고에 35만원, 메타 광고에 20만원 정도 쓰고 있었고요. 작년 10월부터 올해 1월까지 네 달 동안 있었던 일입니다.

어느 순간부터 GA4에 꽂혔습니다. 유튜브 영상 보면서 이벤트 태깅 공부하고, 장바구니 담기·결제 시작·구매 완료 이벤트 다 심었습니다. 대시보드도 나름대로 정리했고, 매일 아침 접속자 수랑 이탈률 확인하는 게 루틴이 됐습니다. 그런데 막상 매출은 10월보다 12월이 조금 빠졌습니다. 정확히는 월 평균 매출 기준으로 약 8% 감소였고, 광고 클릭은 늘었는데 구매 전환은 줄었습니다.

이상하다 싶어서 진짜 원인을 찾아보기 시작했습니다. 처음엔 랜딩 페이지 문제인가 싶어서 히트맵 툴(마이크로소프트 클래리티)을 붙였고, 클릭 패턴이나 스크롤 깊이도 봤습니다. 거기서 이상한 건 크게 없었습니다. 그다음에 GA4 유입 채널별로 쪼개봤는데, 메타 광고 유입이 전체 유입의 38%인데 거기서 발생한 구매는 전체의 6%뿐이었습니다. 반면 네이버 쇼핑 유입은 유입 비중은 24%인데 구매 기여는 51%였습니다.

그 숫자 보는 순간 좀 허탈했습니다. 저는 그 넉 달 동안 메타 광고 소재 A/B 테스트, CTR 개선, 이런 것만 신경 썼거든요. 심지어 메타 CTR이 3.2%까지 올라갔을 때 잘 되고 있다고 생각했습니다. 근데 클릭하고 들어온 사람들이 안 산 거였습니다. 채널별 전환율을 채널 운영 초반부터 봤어야 했는데, 저는 전체 수치만 보다가 석 달을 넘겼습니다.

그래서 메타 예산을 절반으로 줄이고 네이버 쇼핑 광고 예산을 늘렸습니다. 결과는 한 달 만에 전환율이 올라갔고 2월 매출은 10월 대비 약 11% 회복됐습니다. 그런데 이게 예산 재배분 덕분인지, 아니면 1~2월 계절적 요인인지는 솔직히 아직도 잘 모르겠습니다. 비슷한 시기에 상품 구성도 조금 바꿨거든요. 변수를 한꺼번에 건드려서 정확한 원인을 확정 못 하는 상태입니다.

안 통했던 시도도 하나 있었습니다. 메타 광고 타겟을 리타겟팅 위주로 좁혀보면 전환이 오를 거라 생각했는데, 도달이 너무 줄어서 오히려 데이터가 쌓이질 않았습니다. 예산 자체가 작으니까 타겟을 좁히면 모수가 없어지는 구조였는데, 그걸 미리 감안 못 했습니다.

지금 생각해보면 GA4 이벤트 세팅 자체가 나쁜 건 아닌데, 저는 그 기능 쓰는 데 집중한 나머지 실제로 어떤 채널에서 돈이 나오는지를 안 봤습니다. 매일 대시보드 켰는데 중요한 숫자를 안 보고 있었던 겁니다.

혹시 메타 광고 소규모 예산으로 운영하면서 채널 전환율 제대로 관리해보신 분 있으면, 어떤 기준으로 예산 유지·철수를 판단하셨는지 여쭤보고 싶습니다.