저는 혼자 운영하는 소형 생활용품 브랜드입니다. 제품 종류는 열 가지 남짓이고, 쿠팡 위탁 판매로 시작해서 지금은 로켓그로스로 넘어온 지 8개월 됐습니다. 월 광고비는 처음엔 15만 원 정도였는데, 올해 3월부터 두 달 동안 45만 원까지 올렸습니다.

숫자만 보면 잘 된 것처럼 보였습니다. 3월 매출이 전달 대비 38% 올랐고, 4월에도 비슷하게 유지됐습니다. 그런데 통장은 그 느낌이 안 났습니다. 분명히 팔리는데 손에 남는 게 이상하게 적었고, 처음엔 그냥 재고 회전 때문이겠거니 했습니다.

뭔가 이상하다고 느낀 건 4월 말이었습니다. 쿠팡 파트너스 정산 내역을 제품별로 쪼개서 보다가, 광고비가 붙은 주문과 안 붙은 주문의 건당 마진이 생각보다 많이 차이 난다는 걸 처음 제대로 확인했습니다. 그전까지는 그냥 총 매출에서 총 광고비 빼는 식으로만 봤거든요. 그렇게 보면 광고비 올리면 매출도 오르니까 괜찮아 보였습니다. 근데 제품별로 쪼개보니까 광고 ROAS가 낮은 제품 두 개가 전체 광고비의 절반 가까이를 먹고 있었습니다. 그 두 제품 때문에 나머지 잘 팔리는 제품 마진이 희석되고 있었던 거였습니다.

그래서 그 두 제품 광고를 끊고, 잘 나오는 제품 세 개에 예산을 몰았습니다. 5월 결과는 매출이 3월보다 11% 줄었는데 실제로 남은 금액은 오히려 조금 늘었습니다. 얼마냐면 한 달에 6~7만 원 차이 정도라서 劇적인 수준은 아닙니다. 그냥 '광고비 늘리면 이득'이라는 생각이 제 경우엔 맞지 않았다는 거 정도입니다.

안 통했던 건 광고 끊기 전에 해봤던 입찰가 조정이었습니다. ROAS 낮은 제품 입찰가를 내리면 노출이 줄면서 자연스럽게 정리될 줄 알았는데, 노출만 줄고 전환율이 올라가서 광고비 대비 효율이 오히려 비슷하게 유지됐습니다. 그게 좋은 건지 나쁜 건지 솔직히 아직도 잘 모르겠습니다. 결국 그냥 껐습니다.

지금도 모르는 게 있습니다. 그 두 제품이 광고 없이도 자연 검색으로 팔릴 수 있는 제품인지 아닌지를 아직 판단을 못 하고 있습니다. 껐더니 거의 안 팔리긴 하는데, 그게 원래 경쟁력이 없는 건지 아니면 노출 자체가 없어서 그런 건지 구분이 안 됩니다.

소규모로 쿠팡 운영하시는 분들 중에 제품별로 광고 켜고 끄는 기준을 어떻게 잡고 계신지 궁금합니다. ROAS 몇 이하면 끊는다, 이런 기준이 있으신가요?