반려동물 간식을 소량 생산해서 판매하는 곳입니다. 저 포함 셋이 돌리고 있고, 쿠팡은 작년 초부터 시작했는데 올해 봄까지 거의 1년을 흘려보낸 것 같아서 정리해 둡니다.

처음엔 단품 위주로 올렸습니다. 닭가슴살 저키 50g, 고구마 슬라이스 80g 이런 식으로요. 가격대가 워낙 낮다 보니 단품으로는 배송비 부담 때문에 잘 안 팔린다는 얘기를 어디서 읽고, 묶음 세트를 만들었습니다. 3종 혼합 세트를 기존 단품 합산가보다 조금 낮춰서 올렸고, 처음 한 달은 반응이 나쁘지 않았습니다. '이게 맞구나' 싶었어요.

그런데 두 달째부터 뭔가 이상했습니다. 세트 상품에 리뷰가 조금씩 붙는데 매출은 그냥 제자리였거든요. 클릭이 늘었다고 해서 살펴보면 단품 페이지 쪽이 움직이는 거고, 세트는 찜만 늘었습니다. 찜이 늘면 좋은 건가 싶어서 그냥 뒀는데, 전환이 거의 없었습니다.

왜 그런지 한참을 엉뚱한 데서 찾았습니다. 썸네일이 문제인가 싶어서 이미지를 세 번 바꿨고, 상세페이지 구성도 손봤습니다. 그게 한 달 반이었는데 달라진 게 없었어요. 그러다 어느 날 비슷한 경쟁 상품을 쭉 훑어보다가 뭔가를 발견했습니다. 경쟁사 세트 상품들이 구성 수량을 훨씬 크게 잡고 있더라고요. 저는 3종 각 1개씩 묶은 거였는데, 잘 팔리는 쪽은 한 가지 제품을 5개에서 10개 단위로 묶어서 '대용량 절약형'으로 붙여 놓은 게 많았습니다.

구매 후기 내용을 다시 읽어봤습니다. '처음 사보는 거라 맛 보려고 샀어요', '한 개짜리 없나요' 이런 말이 단품 리뷰에는 많은데, 세트 리뷰에는 '다음엔 더 많이 살게요'라는 말이 보였습니다. 처음 입문하는 사람은 단품으로 테스트하고, 이미 맛을 아는 사람은 묶음으로 사는 흐름이었던 겁니다. 저는 두 그룹한테 같은 상품을 들이밀고 있었던 거고요.

그래서 세트 구성을 단일 제품 대용량 묶음으로 바꿨습니다. 그랬더니 세트 전환이 조금 살아나기 시작했어요. 劇的으로 달라졌다기보다 찜만 쌓이던 게 실제 구매로 이어지는 비율이 올라온 정도입니다.

안 통했던 건 썸네일 교체였습니다. 세 번 바꿨는데 클릭 수에는 영향이 있었지만 전환에는 거의 변화가 없었습니다. 이미지 문제가 아니었으니까요. 그 시간이 아까웠습니다.

아직도 모르는 게 있습니다. 단품이 먼저 팔려야 재구매 세트가 따라온다는 흐름이 맞는 건지, 아니면 세트를 먼저 사는 고객층이 따로 있는 건지 아직 구분이 안 됩니다. 쿠팡에서 반려동물 카테고리, 특히 간식 쪽 팔아보신 분들은 세트 구성 어떻게 잡으셨나요?