올해 초부터 쿠팡 입점을 본격적으로 밀어붙였습니다. 반려동물 간식을 소량 제조해서 파는 곳인데, 저 포함 셋이서 운영하고 있고 쿠팡은 작년 말에 처음 시작했습니다.

처음엔 마켓플레이스로 시작했다가, 주변에서 로켓그로스 붙이면 노출이 확 달라진다길래 올 3월에 전환했습니다. 실제로 노출은 늘었습니다. 판매 건수도 두 달 만에 두 배 가까이 됐고, 그때는 드디어 됐다 싶었어요.

그런데 정산서를 열어보고 멍했습니다. 매출은 올라갔는데 손에 남는 게 거의 그대로였습니다. 처음엔 제가 정산 구조를 잘못 이해한 줄 알았습니다. 항목을 하나씩 뜯어봤더니 판매 수수료, 풀필먼트 이용료, 배송비, 반품 처리 비용까지 붙으면서 단가 낮은 SKU 일수록 건당 남는 게 거의 없었습니다. 간식 소포장 단품 위주로 올려뒀던 게 문제였는데, 그걸 올릴 때는 수수료 구조를 제대로 안 따져봤습니다. 단가 높은 게 좋은 건 막연히 알았지만, '얼마 이하면 로켓그로스가 역마진'이라는 걸 실제로 계산해본 적이 없었던 거죠.

그래서 단품 상품들을 묶음 구성으로 바꾸고 판매가를 올렸습니다. 이건 효과가 있었습니다. 건당 마진이 눈에 띄게 회복됐습니다.

안 통한 건 따로 있었습니다. 단품 상품을 없애는 대신 가격을 올리는 방식을 먼저 시도했는데, 가격 올리자마자 노출 순위가 같이 내려갔습니다. 쿠팡 내부 알고리즘이 가격 경쟁력을 반영하는 건지, 아니면 그 시기에 다른 요인이 겹친 건지 지금도 정확히는 모릅니다. 확신이 없어서 결국 가격을 원복하고 묶음 구성 쪽으로 방향을 틀었습니다.

지금은 묶음 위주로 운영하면서 단품은 거의 정리했습니다. 매출 자체는 정점이던 때보다 조금 줄었는데, 남는 건 오히려 낫습니다. 근데 솔직히 아직 모르겠는 부분이 있습니다. 묶음 구성으로 바꾸면서 신규 유입이 줄어든 건지, 아니면 원래 그 유입이 별 의미가 없었던 건지를 아직 구분을 못 하고 있습니다.

로켓그로스 쓰시는 분들, 상품 단가 기준을 어떻게 잡고 진입하셨는지 궁금합니다.