세 평짜리 네일샵을 혼자 운영한 지 이제 2년 조금 넘었습니다. 예약 플랫폼 수수료에 재료비까지 나가고 나면 광고에 쓸 여유가 많지 않아서, 체험단을 메인 마케팅으로 삼았습니다. 주변에서도 '블로그 후기가 쌓이면 플레이스 올라간다'고 했고, 저도 반쯤은 그 말을 믿었습니다.

처음 두 번은 체험단 플랫폼에서 모집해서 아트 한 가지 서비스를 무료로 제공했습니다. 후기는 올라왔고, 플레이스 리뷰 수도 늘었습니다. 그런데 예약은 거의 그대로였습니다. '아직 쌓이는 중이겠지' 싶어서 세 번째, 네 번째까지 계속했습니다. 반년 동안 여섯 번을 돌렸습니다.

어느 날 장부를 정리하다가 체험단으로 나간 금액을 처음으로 한 줄에 모아봤습니다. 서비스 원가에 재료비, 그 시간에 받았을 실제 예약 매출까지 더하니 회당 평균 제 생각보다 훨씬 많이 나갔습니다. 여섯 번 합치니 웬만한 광고비 서너 달치는 됐습니다. 그동안 저는 '돈 안 드는 마케팅'이라고 여기고 있었는데, 계산 방식 자체가 틀렸던 겁니다. 재료비만 비용으로 보고 시간 원가는 아예 빠져 있었으니까요.

원인을 찾으려고 후기 올라온 블로그 글을 하나하나 열어봤습니다. 대부분 저를 소개하는 글이라기보다는 본인 일상 포스팅 중간에 끼워진 형태였습니다. 키워드도 제가 잡고 싶었던 지역명+네일 조합이 아니라 체험단 모집 플랫폼 이름이 더 자주 들어가 있었습니다. 검색으로 유입될 구조가 애초에 잘 안 됐던 겁니다.

중간에 한 번, 체험단 조건을 바꿔서 후기에 특정 키워드를 꼭 넣어달라고 요청해봤습니다. 솔직히 이건 별 효과가 없었습니다. 작성자가 어색하게 키워드를 끼워 넣으면 글 자체가 이상해지고, 그런 글은 검색에서도 잘 안 보이더라고요.

지금은 체험단을 완전히 끊은 건 아닌데, 분기에 한 번 정도로 줄이고 조건도 다르게 가져가고 있습니다. 솔직히 이게 맞는 방향인지는 아직 잘 모르겠습니다. 플레이스 순위에 리뷰 수가 얼마나 실제로 영향을 주는지도 체감으로는 느끼기 어렵고요.

네일이나 미용처럼 단가가 높지 않은 업종에서 체험단 비용 계산을 어떻게 하고 계신지 궁금합니다. 시간 원가까지 넣어서 보시는 분 계신가요?