작년 11월부터 올해 1월까지, 세 달 동안 체험단을 돌렸습니다. 경기도 외곽에서 혼자 운영하는 도예 공방이고, 월 매출이 150~200만원 사이를 왔다 갔다 하는 규모입니다. 체험단 비용은 세 달 합쳐서 한 90만원 정도 썼어요. 건당 3만원짜리 협찬 체험에 플랫폼 수수료 얹어서요.

결과는 수치로 보면 나쁘지 않았습니다. 블로그 리뷰 30건 넘게 쌓였고, 플레이스에서 제 공방 이름 검색하면 리뷰 탭이 확 채워졌어요. 인스타 태그도 늘었고요. 그런데 그 세 달 예약 건수는 11월 6건, 12월 4건, 1월 2건. 오히려 줄었습니다. 매출도 11월 170만원에서 1월에 130만원으로 내려왔어요.

처음엔 계절 탓이라고 생각했습니다. 1월이 원래 비수기니까 당연한 거라고. 근데 찜찜해서 리뷰들을 하나하나 다시 읽어봤어요. 30건 중에 '가격'이나 '예약 방법'을 언급한 글이 딱 두 건이었습니다. 나머지는 전부 '감성 있다', '힐링됐다', '사진 잘 나온다' 이런 내용이었고요. 플레이스 리뷰도 비슷했어요. 분위기 얘기는 많은데, 실제로 어떻게 예약하는지, 얼마짜리가 있는지, 혼자 와도 되는지 같은 내용은 거의 없었습니다.

그때 가서야 제가 체험단 섭외할 때 아무 가이드도 안 줬다는 걸 깨달았어요. '편하게 와서 편하게 써주세요'라고만 했으니까, 체험단분들이 자기가 쓰고 싶은 걸 쓴 거죠. 그분들 잘못이 아니었습니다.

한 번은 가이드라인을 만들어서 네 번째 체험단부터 적용해봤어요. '예약 링크 본문에 꼭 넣어주세요', '가격대 언급해주세요' 이런 식으로요. 근데 그게 또 효과가 있었냐 하면, 솔직히 그달도 예약이 크게 늘진 않았습니다. 가이드라인 넣는다고 바로 달라지진 않더라고요. 제가 기대를 너무 빨리 한 건지, 아니면 다른 문제가 또 있는 건지 아직 잘 모르겠어요.

지금 생각해보면, 체험단 리뷰가 '발견'을 만들어주는 건 맞는 것 같아요. 근데 그 발견이 예약으로 이어지려면 리뷰 안에 뭔가 다음 행동을 유도하는 게 있어야 하는데, 저는 그 부분을 완전히 빠뜨리고 숫자만 채운 거였습니다. 리뷰 건수가 늘면 당연히 예약도 따라오는 줄 알았거든요. 지금은 그게 자동이 아니라는 건 알겠는데, 그럼 어떻게 연결해야 하는지는 아직 답을 못 찾았어요.

체험단 돌려보신 분들, 리뷰가 실제 예약이나 구매로 이어진다고 느낀 시점이 있었나요? 아니면 저처럼 숫자는 쌓였는데 끝내 연결이 안 됐던 분도 계신가요?