반려동물 간식 소규모 제조업체입니다. 직원 없이 혼자 운영하고, 쿠팡 로켓그로스 전환 전 마지막 세 달 기준 월 광고비는 쿠팡 내 쿠팡애즈로 30만 원 정도 썼습니다.

처음 쿠팡 셀러 커뮤니티에서 제일 많이 들은 말이 '리뷰가 전환율을 결정한다'였어요. 다들 100개 넘어가면 확 바뀐다, 50개만 돼도 다르다, 그러니까 초반엔 리뷰 모으는 데 집중하라고 했고 저도 그 말을 믿었습니다. 체험단 플랫폼 두 곳 써서 두 달에 리뷰 67개 만들었어요. 평점은 4.8이었고요.

그런데 전환율이 거의 안 움직였습니다. 리뷰 10개일 때 1.8% 수준이었는데, 67개 됐을 때 2.1%였어요. 올랐긴 했는데 광고비 대비로 계산하면 체감이 없는 수준이었습니다.

이상하다 싶어서 쿠팡 파트너스 상품 분석 탭이랑 애즈 리포트를 같이 열어봤어요. 노출수는 꾸준히 나오고 있었고, 클릭도 크게 줄진 않았는데 전환에서 막히고 있었습니다. 그때 처음으로 상품 상세페이지 스크롤 패턴을 신경 써서 봤는데, 모바일에서 대표 이미지 다음 화면이 성분표 원본 사진 한 장이었어요. 저는 성분 강조가 신뢰를 준다고 생각해서 일부러 앞에 뒀는데, 반려동물 간식 사는 사람들이 제일 먼저 보고 싶은 건 실제로 동물이 먹는 장면이나 크기 비교였던 것 같습니다.

상세페이지 순서를 바꾸고 나서 한 달 뒤 전환율이 2.9%까지 올라갔습니다. 리뷰는 그 사이에 10개 더 늘었을 뿐이었고요.

안 통했던 시도 하나는 리뷰 답글이었어요. 어디서 보니까 셀러가 리뷰에 성실하게 답글 달면 신뢰도 오른다고 해서 전부 하나하나 달았는데, 전환율이랑 연관성이 있었는지는 솔직히 모르겠습니다. 달기 전이랑 후가 비교가 안 되는 시점이라 판단이 안 됩니다.

지금 생각엔 리뷰가 필요 없다는 게 아니라, 리뷰보다 먼저 막혀 있는 게 있었던 것 같아요. 상세페이지가 클릭 이후 사람을 붙잡지 못하면 리뷰가 많아도 그냥 지나가는 거더라고요. 그런데 이게 제 품목이라서 그런 건지, 다른 카테고리도 비슷한지는 아직 잘 모르겠습니다.

쿠팡에서 리뷰보다 상세페이지 순서나 구성이 먼저 문제였던 경험 있으신 분 계세요?