저는 혼자 운영하는 핸드메이드 가죽 소품 브랜드입니다. 스마트스토어 위주로 팔고 있고, 월 광고비는 메타 기준 25만~30만원 사이입니다. 판매 시작한 지 1년 3개월 됐고, 올해 2월부터 3월까지 한 가지 실험을 했습니다.

계기는 단순했어요. 가장 잘 팔리는 카드지갑 상품의 썸네일 카피를 바꿔보고 싶었는데, 뭐가 나은지 감이 안 왔습니다. 한쪽은 '매일 꺼내도 질리지 않는 지갑'이라는 감성 방향이었고, 다른 쪽은 '카드 8장, 영수증 칸 따로, 얇게 접히는 구조'라는 스펙 나열 방향이었어요. 주변에 물어보면 열이면 열 '감성이 낫지 않냐'고 했는데, 저는 어딘가 확신이 없었습니다.

그래서 메타 광고를 두 세트로 나눠서 돌렸어요. 소재 이미지는 완전히 동일하게, 카피만 다르게. 예산은 각 세트당 하루 4,000원, 타겟도 동일 조건으로 설정했습니다. 2월 한 달 동안 두고 봤더니 클릭률은 감성 카피가 높았어요. 1.8% 대 1.2%였으니 꽤 차이가 났습니다. '역시 감성이구나' 싶었는데, 스마트스토어 전환율을 보니까 스펙 카피 쪽에서 들어온 사람이 구매로 이어지는 비율이 더 높았어요. 클릭 수는 적었는데 실구매는 더 많았습니다. 비율로 치면 감성 쪽이 2.1%, 스펙 쪽이 3.6%였어요.

이게 왜 그런지 파악하려고 메타 광고 관리자에서 성별·연령 breakdown을 열어봤습니다. 감성 카피에 반응한 사람은 20대 여성 비율이 높았고, 스펙 카피에 반응한 사람은 30~40대 남성 비율이 조금 더 높았어요. 그러니까 카피가 다른 사람을 끌어들이고 있었던 거였습니다. 클릭을 잘 모으는 카피랑, 사는 사람을 데려오는 카피가 달랐다는 거죠.

안 통했던 건 중간에 두 카피를 섞어서 하나로 만들어본 거였어요. '매일 꺼내도 질리지 않는, 카드 8장 수납 가능한 지갑' 이런 식으로요. 클릭도 애매, 전환도 애매한 결과가 나왔습니다. 욕심을 부렸다가 둘 다 죽인 느낌이었어요.

지금은 광고 목적에 따라 카피를 다르게 쓰고 있습니다. 신제품 인지 목적으로 돌릴 때는 감성 방향으로, 구매 전환에 집중할 때는 스펙 방향으로. 그런데 솔직히 이게 이 상품이라서 그런 건지, 가죽 소품 카테고리라서 그런 건지, 아니면 메타 알고리즘 특성인지는 아직 잘 모르겠습니다. 다른 상품으로 똑같이 해봤을 때 동일한 패턴이 나올지도 확신이 없어요.

비슷하게 카피 방향 두 가지를 테스트해보신 분들, 어떤 업종에서 어느 쪽이 더 실구매로 이어지던가요?