작년 11월부터 올해 1월까지 석 달 얘기입니다. 저는 핸드메이드 천연비누 스토어를 혼자 운영하고 있고, 당시 체험단에 쓴 비용이 세 달 합쳐서 약 95만원이었어요. 건당 2만~2만5천 원짜리 제품을 체험단 플랫폼 두 곳 통해서 총 45명한테 보냈습니다.

숫자만 보면 그 기간 꽤 잘 됐어요. 네이버 스마트스토어 유입이 전달 대비 거의 두 배로 올랐고, 리뷰 건수도 30건 넘게 쌓였고, 플레이스 노출도 체감상 늘었어요. 근데 실제 매출은 11월 기준으로 석 달 내내 월 160만~170만 원 사이에서 거의 안 움직였어요. 유입이 늘었으면 뭔가 달라졌어야 할 것 같은데, 전환이 전혀 안 따라왔습니다.

처음엔 리뷰 수가 부족한 거라고 생각했어요. 그래서 한 달 더 체험단을 돌렸는데 마찬가지였습니다. 두 달 차에 스토어 통계를 좀 더 들여다봤더니 유입 경로 중 체험단 리뷰 블로그에서 들어온 비율이 높긴 한데, 페이지당 체류시간이 40초 안팎이었어요. 상품 상세 페이지 스크롤도 절반도 안 내려가고 나가는 흐름이 보였고요. 그때서야 뭔가 이상하다는 걸 느꼈습니다.

리뷰 내용도 다시 읽어봤어요. 45건 중에 제품 향이나 사용감 얘기는 많은데, '어디서 살 수 있나요'라거나 재구매 의도가 보이는 리뷰는 거의 없었어요. 체험단 특성상 공짜로 받았으니까 당연한 건데, 저는 리뷰가 쌓이면 그게 구매로 연결될 거라고 너무 단순하게 봤던 것 같아요. 리뷰를 읽으러 온 사람이 꼭 살 사람은 아니라는 걸 그때는 별로 생각 안 했습니다.

안 통했던 시도도 하나 있어요. 체험단 리뷰 링크를 모아서 스토어 공지에 직접 걸어봤어요. 유입을 구매로 연결해보려고요. 근데 클릭률이 거의 없었고 그냥 아무 효과도 없었습니다. 지금 생각하면 이미 스토어에 들어온 사람한테 또 리뷰를 보여주는 게 큰 의미가 없었던 것 같긴 한데, 솔직히 그때 왜 그 방법을 먼저 떠올렸는지는 저도 좀 의아합니다.

지금도 완전히 정리된 건 아니에요. 체험단이 아예 안 맞는 채널인지, 아니면 제가 제품이나 상세페이지 쪽에서 뭔가를 놓친 건지 아직 잘 모르겠어요. 유입은 오는데 전환이 안 된다는 게 광고 문제인지 상품 문제인지 구분하는 게 저한테는 아직도 어렵습니다.

체험단 써보신 분들 중에 리뷰는 쌓였는데 매출로는 잘 안 이어졌던 경험 있으신가요, 그때 어떻게 방향 바꾸셨는지 궁금합니다.