저는 반려동물용 수제 간식 만드는 1인 공방입니다. 작년 봄부터 스마트스토어 운영하다가 판매 채널 넓힌다는 생각에 쿠팡 마켓플레이스에 입점했어요. 처음 세 달은 월 광고비 없이 그냥 상품 올려두기만 했습니다. 그때 제 생각은 단순했어요. '상품만 좋으면 팔리겠지.' 스마트스토어도 그렇게 시작했으니까요.

근데 쿠팡은 달랐습니다. 세 달 동안 검색 노출은 됐는데 구매 전환이 거의 없었어요. 그 기간 동안 실제 주문 건수가 11건이었습니다. 처음엔 상품 문제인 줄 알았어요. 상세 이미지 바꾸고, 썸네일도 다시 찍고, 상품명 키워드도 손봤습니다. 그렇게 한 달을 보냈는데 주문은 4건 늘었을 뿐이에요.

뭔가 잘못 짚고 있다는 느낌이 들어서 그제야 쿠팡 판매자 센터 안을 제대로 뜯어봤어요. 거기서 처음으로 '아이템위너' 개념을 봤습니다. 같은 상품을 여러 셀러가 팔 때 쿠팡이 대표 셀러 하나를 노출해주는 구조인데, 저는 입점하면서 그게 있는지조차 몰랐어요. 제 상품은 수제 간식이라 동일 상품으로 묶이진 않았지만, 그 구조를 파악하면서 '쿠팡은 검색 결과 자체가 스마트스토어랑 다르게 작동한다'는 걸 그때 처음 이해했습니다.

그다음으로 쿠팡 광고 집행을 해봤어요. 네이버 파워링크처럼 키워드 단위로 태울 수 있는 '수동 키워드 광고'를 쓰면 나을 것 같아서, 당시에 단가 높아 보이는 키워드 위주로 묶어서 월 15만 원 태웠습니다. 이건 안 통했어요. 클릭은 하루 20~30건 나왔는데 전환이 거의 없었고, 2주 만에 껐습니다. 나중에 보니 그 키워드들이 내 상품 카테고리랑 실제로 잘 안 맞는 것들이었어요. '강아지 간식'처럼 범위가 너무 넓거나, 이미 대형 브랜드가 꽉 잡고 있는 키워드만 골랐던 거였는데, 그걸 당시엔 몰랐습니다.

결국 자동 키워드 광고로 바꾸고 월 20만 원 정도 쓰면서 한 달 뒤 주문이 38건까지 올라왔어요. 조금 오른 건데, 솔직히 광고비 빼면 그달 수익은 별로였습니다. 지금은 월 주문 70건 정도 나오고 광고비는 25만 원 유지 중이에요. 수익 구조가 좋다고 할 수는 없고, 지금도 쿠팡 알고리즘이 내 상품을 어떤 기준으로 노출 순위 올려주는지는 정확히 모르겠습니다. 리뷰 수가 늘면서 노출이 함께 올라온 건지, 광고 덕분인지, 솔직히 구분이 안 돼요.

저처럼 스마트스토어 하다가 쿠팡으로 넘어오신 분들, 초반에 노출 구조 파악하는 데 얼마나 걸리셨어요?