결론부터 말하면, 클릭수가 올라도 매출이 안 따라오는 건 대부분 '상세페이지 이전' 문제가 아니라 '상세페이지 안'에서 끊기는 경우입니다. 저는 그걸 두 달 동안 광고 세팅 탓으로 돌리다가 뒤늦게 발견했습니다.

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■ 어떤 상황이었는지 먼저

직원 없이 혼자 운영하는 생활용품 셀러입니다. 주력 상품은 욕실용 수납 선반 계열이고, 월 광고비는 로켓그로스 수수료 포함해서 대략 30만원 안팎으로 쓰고 있었습니다. 어느 시점부터 쿠팡 광고 관리자에서 클릭수가 이전 대비 40% 가까이 올랐는데, 같은 기간 실제 주문 건수는 거의 변화가 없었습니다. 처음엔 '클릭이 늘었으니 조금만 기다리면 매출도 따라오겠지' 싶었습니다. 그게 착각이었습니다.

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■ 클릭 늘어날 때 먼저 봐야 하는 지표 두 가지

쿠팡 광고 관리자에서 클릭수랑 같이 봐야 하는 게 '전환율(CVR)'이랑 '장바구니 담기 수'입니다. 클릭이 늘었을 때 이 둘이 같이 올랐는지 아닌지가 핵심입니다.

제 경우엔 클릭수는 올랐는데 장바구니 담기 수는 그대로였습니다. 이건 사람들이 상품 페이지까지는 들어왔는데 뭔가 보고 나가고 있다는 뜻입니다. 광고 소재나 키워드 문제가 아니라 상세페이지 안에서 뭔가 걸리는 게 있다는 신호입니다.

그때 제가 본 건 모바일 상세페이지 첫 화면이었습니다. PC에서 만들어둔 이미지가 모바일에서 잘려 보이거나 글자가 너무 작아서 가격 대비 스펙이 바로 안 읽히는 경우가 생각보다 많습니다. 쿠팡은 모바일 비중이 압도적으로 높기 때문에 PC에서 잘 보인다고 안심하면 안 됩니다. 저는 그냥 넘기고 있었습니다.

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■ 클릭이 '엉뚱한 사람'에게 갔을 가능성 확인하는 법

클릭수가 올랐는데 전환이 없으면 두 번째로 봐야 할 게 '어떤 키워드로 유입됐는지'입니다. 쿠팡 광고 관리자에서 자동 타겟팅 쓰고 있다면, 실제로 어떤 검색어로 내 광고가 노출됐는지 '검색어 보고서'에서 꺼내볼 수 있습니다.

저 같은 경우에는 '선반'이라는 단어로 유입된 클릭 비중이 꽤 높았는데, 알고 보니 주방용 선반이나 철제 조립 선반 찾는 사람들이 섞여 들어오고 있었습니다. 제 상품은 욕실용 흡착식 선반이었으니 이 사람들한텐 처음부터 맞지 않는 상품입니다. 클릭은 올라가는데 살 이유가 없는 유입이 같이 늘어났던 겁니다.

이 경우엔 자동 타겟팅 내에서 키워드 제외 목록을 넣거나, 수동 타겟팅으로 전환해서 '욕실선반', '흡착선반', '욕실수납' 같은 의도가 명확한 키워드 위주로 좁히는 게 낫습니다. 클릭 단가가 올라도 전환률이 버텨주면 실제 광고비 효율이 낫습니다.

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■ 이건 안 통했습니다

클릭 대비 전환이 낮다는 걸 알고 나서 제가 처음 한 건 '가격을 조금 낮추면 되겠지'였습니다. 경쟁 상품 대비 500~1,000원 정도 내렸습니다. 결과는 거의 없었습니다. 가격 차이가 전환에 영향을 미치려면 비슷한 품질의 상품이 나란히 보이는 상황이어야 하는데, 제 문제는 그 이전에 상세페이지에서 신뢰를 못 얻고 있었던 거라 가격 조정으로는 해결이 안 됐습니다.

왜 그렇게 됐는지는 솔직히 아직도 명확하게 설명하기 어렵습니다. 다만 가격보다 '이 상품이 내 욕실 환경에 맞는지'를 판단할 정보가 부족했던 게 더 컸을 거라고 지금은 생각합니다. 흡착면 소재, 하중 기준, 타일 종류별 부착 가능 여부 같은 걸 상세페이지 초반에 안 써놨었거든요.

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숫자가 올라도 방향이 다르면 매출은 그대로입니다. 어떤 숫자가 같이 움직이는지 먼저 보는 게 순서입니다.