결론부터 말하면, 쿠팡 광고는 '노출수 높은 키워드'보다 '구매 전환이 붙는 키워드'를 먼저 찾는 게 맞습니다. 저는 이걸 한 달 넘게 반대로 했습니다. 노출이 많으면 그만큼 팔릴 거라고 생각했고, 클릭수 늘어나는 거 보면서 잘 되고 있다고 착각했습니다.

저는 주방소품 일부 품목을 직소싱해서 쿠팡에서만 파는 소규모 셀러입니다. 직원 없이 혼자 운영하고, 광고비는 월 30~40만 원 선에서 쓰고 있었습니다.

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1. 광고비를 태우면서 실제로 뭘 보고 있었는가

쿠팡 광고 초반에 저는 쿠팡 애즈(Coupang Ads) 대시보드에서 '클릭수'랑 '노출수'만 봤습니다. 숫자가 올라가면 광고가 잘 돌아가는 거라고 생각했고, ROAS라는 개념은 알고 있었지만 제대로 체크하지 않았습니다. 첫 3주가 그렇게 갔습니다.

나중에 캠페인별 ROAS를 직접 뽑아보니 클릭이 많이 붙던 키워드가 오히려 전환이 거의 없었고, 클릭은 적은데 ROAS가 400~500% 나오는 키워드가 따로 있었습니다. 노출 많은 키워드에 입찰가를 높게 잡고 있었으니 그 키워드에 예산이 다 몰렸던 겁니다.

쿠팡 광고 대시보드에서 '캠페인 성과 → 키워드별 전환수'는 처음엔 어디 있는지도 몰랐습니다. 찾는 데만 며칠 걸렸습니다.

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2. 키워드를 바꾸기 전에 실제로 확인한 것들

한 달쯤 지나고 나서 캠페인 전체를 다시 뜯어봤을 때 확인한 순서는 이렇습니다.

첫째, 키워드별 전환수 0인 항목을 전부 내렸습니다. 클릭이 10회 이상 붙었는데 전환이 하나도 없는 키워드는 과감하게 제외했습니다. 처음엔 '좀 더 두면 팔리지 않을까' 생각했는데 그게 틀렸습니다.

둘째, 전환이 있었던 키워드를 보니 공통점이 있었습니다. '용도+소재' 조합이거나 꽤 구체적인 표현이 들어간 키워드였습니다. 반면 클릭만 많았던 키워드는 카테고리 단어 수준의 짧은 키워드였습니다. 경쟁이 세고, 유입은 많지만 의도가 두루뭉술한 사람들이 들어온 거였습니다.

셋째, 입찰가를 일괄 조정하는 대신 전환 붙는 키워드에만 입찰가를 약간 올리고 나머지는 최저 수준으로 내렸습니다. 예산 자체는 그대로였습니다.

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3. 상품 페이지 먼저 손봤어야 할 부분

광고 키워드 조정하면서 동시에 상품 페이지도 건드렸는데, 나중에 생각해보면 상품 페이지를 광고보다 먼저 정리했어야 했습니다.

제 경우, 대표이미지에 제품이 너무 작게 나와 있었습니다. 주방소품 특성상 크기감이 중요한데, 실제 손이나 다른 물건과 비교되는 컷이 하나도 없었습니다. 클릭은 들어오는데 튕기는 게 당연했던 겁니다.

이미지 교체 후에 체감상 이탈이 줄었다는 느낌은 있는데, 정확히 전환율이 몇 퍼센트 올랐는지는 광고 조정과 동시에 진행해서 뭐 때문에 개선된 건지 분리가 안 됩니다. 이건 솔직히 지금도 모릅니다. 다음엔 하나씩 따로 건드려야겠다고 생각하고 있습니다.

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4. 이건 안 통했습니다

'자동 타겟팅'을 한 달 가까이 켜뒀습니다. 쿠팡이 알아서 적합한 키워드에 노출해준다는 방식인데, 저한테는 광고비만 나가고 전환은 거의 없었습니다. 쿠팡 측에서 어떤 기준으로 노출하는지 대시보드에서 확인할 방법이 제한적이라 어디서 돈이 새는지 추적하기도 어려웠습니다.

자동 타겟팅이 효과 없다는 게 아닙니다. 리뷰가 쌓이고 클릭률이 어느 정도 나오는 상품이라면 또 다를 수 있습니다. 제 품목은 리뷰가 10개 미만이었고, 그 상태에서 자동 타겟팅을 켠 게 문제였던 것 같습니다. 기준이 부족한 상품에 자동 타겟팅은 맞지 않았습니다.

수동 키워드 캠페인으로 전환하고 전환 붙는 키워드 위주로 좁힌 뒤에야 ROAS가 조금씩 의미 있는 수준으로 올라오기 시작했습니다. '조금씩'이라고 쓴 건, 劇적인 변화는 아니었기 때문입니다.

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한 줄 요약: 쿠팡 광고, 클릭수 보기 전에 캠페인별 전환수부터 꺼내 보는 게 먼저입니다.