핸드메이드 스킨케어 소분 판매를 혼자 하고 있습니다. 스마트스토어 하나에 쿠팡 위탁 조금, 월 광고비는 네이버 쇼핑검색에 50만원 안팎 쓰고 있고요. 작년 하반기부터 매출이 거의 제자리인데 광고는 계속 돌아가고 있어서, 뭔가 잘못됐다는 건 알겠는데 뭐가 잘못된 건지를 도무지 모르겠는 상태가 넉 달 넘게 이어졌습니다.

그때 제가 주로 본 건 클릭수랑 노출수였습니다. 클릭은 꾸준히 들어오고 있었고, 노출도 나쁘지 않았으니까 '광고는 되고 있구나' 하고 넘어갔던 거예요. 판매 전환이 낮은 건 상세페이지 문제겠거니 싶어서 썸네일도 바꾸고 대표 사진도 두 번 갈아엎었습니다. 근데 그게 별 소용이 없었어요. 솔직히 그때는 '상세페이지 → 구매' 흐름만 계속 들여다봤고, 그 앞 단계는 거의 안 봤습니다.

어느 날 스마트스토어 판매 통계에서 주문 건수를 상품별로 쪼개서 보다가 이상한 걸 발견했습니다. 클릭은 비슷하게 들어오는데 매출 기여가 거의 없는 상품이 있었어요. 그 상품 광고 키워드를 열어봤더니, 클릭 단가가 꽤 높은 키워드에 예산이 몰려 있었고, 정작 실제로 구매로 이어진 경우는 아주 드물었습니다. 그 키워드로 들어온 사람들이 뭘 찾는 사람들인지 뒤늦게 검색창에 직접 쳐봤더니, 제 상품이랑 결이 완전히 달랐습니다. 단순히 궁금해서 검색하는 사람들이 대부분인 키워드였던 거예요.

그래서 그 키워드 예산을 거의 끊고, 실제 구매 이력이 조금이라도 있던 키워드 위주로 재배분해봤습니다. 그 뒤로 클릭수는 오히려 줄었는데 매출은 비슷하거나 조금 나아진 편입니다. 劇적인 변화는 아니고요, 그냥 쓸데없는 데 돈이 빠져나가는 게 줄었다는 느낌 정도입니다.

안 통했던 건 광고 소재 교체였습니다. 클릭이 안 늘어나는 게 소재 문제인 줄 알고 메인 이미지를 계절 콘셉트로 바꿔봤는데, 실질적으로 달라진 게 없었어요. 문제가 소재에 있지 않았으니까 당연한 결과였는데, 그걸 돌아보면 한 달을 소재 작업에 쏟은 거잖아요. 지금 생각하면 좀 허탈합니다.

아직도 모르는 게 있습니다. 구매 이력이 있는 키워드라도 시간이 지나면 효율이 달라지는 것 같은데, 얼마 주기로 다시 점검하는 게 맞는 건지 감이 없어요. 주 단위로 보면 너무 자주 손대게 되고, 한 달 넘게 두면 또 손해 보고 있는 건 아닌가 싶고요.

비슷한 규모로 쇼핑검색 광고 돌리시는 분들, 키워드 효율 점검 주기를 어떻게 잡으세요?