저는 주방용품 쪽 소규모 셀러입니다. 직원은 없고 혼자 운영하고, 쿠팡 로켓배송이 아닌 일반 마켓플레이스 방식으로 판매하고 있어요. 작년 11월부터 올해 1월까지 석 달 동안 쿠팡 광고를 제대로 돌려봤는데, 그 과정에서 좀 뒤늦게 깨달은 게 있어서 써봅니다.

광고 시작할 때 기준은 단순했어요. 노출이 적으니까 광고를 태우면 팔리겠지. 그게 전부였습니다. 처음엔 월 30만원으로 시작했고, 두 달째에 반응이 조금 보이는 것 같아서 60만원으로 올렸어요. 실제로 주문 수는 늘었습니다. 11월 월 주문 43건에서 1월엔 91건까지 올라갔으니까 숫자만 보면 꽤 성과 같았어요.

근데 1월 말에 정산 내역을 정리하다가 멈칫했습니다. 91건 팔았는데 손에 남은 게 왜 이렇게 없지, 싶었거든요. 그래서 처음으로 건당 수익을 계산해봤어요. 제가 주로 파는 제품이 판매가 1만 2천원짜리였는데, 쿠팡 수수료 10.8%에 배송비 분담, 거기다 광고비를 주문 건수로 나눠서 얹어보니 건당 광고비가 약 660원 정도 나오더라고요. 그 제품 마진이 원래 2,200원 정도였는데, 광고비 얹으면 1,540원 남는 구조였던 거예요.

그것까지는 그래도 남는 장사였는데, 문제는 따로 있었어요. 광고를 통해 들어온 주문 중에 반품이 유독 많았습니다. 11월엔 반품률이 3% 정도였는데, 광고 올리고 나서 두 달은 7~9%까지 올라갔어요. 알고 보니 광고 클릭해서 들어온 사람 중에 제품 특성을 잘 모르고 구매한 경우가 많았던 것 같아요. 반품 처리 비용이랑 재포장 시간까지 넣으니까 수익이 거의 안 남는 구조였던 거죠.

안 통했던 건 입찰가 조정이었어요. ROAS 보면서 잘 나오는 키워드는 입찰가 올리고, 안 나오는 건 줄이는 식으로 두 주 정도 만졌는데 별 차이를 못 느꼈어요. 쿠팡 광고 최적화가 네이버처럼 내가 세밀하게 제어할 수 있는 구조가 아닌 건지, 아니면 제가 잘못 만진 건지, 그건 솔직히 지금도 잘 모르겠습니다.

지금은 광고비를 다시 월 30만원으로 줄이고, 마진율 높은 제품 두 개에만 집중해서 태우고 있어요. 주문 수는 다시 줄었는데 이번 달 정산은 오히려 나아 보여요. 아직 한 달 데이터라 확신하기 이르고, 반품률이 다시 낮아지는지도 좀 더 봐야 할 것 같아요.

혹시 쿠팡 광고에서 반품률이 올라가는 경험 하신 분 있으세요? 광고로 유입된 고객이랑 일반 유입 고객이랑 반품률 차이가 나는 게 저만 그런 건지 궁금합니다.