저는 반려동물 간식 쪽 소규모 브랜드입니다. 직원은 저 포함 셋이고, 쿠팡에 입점한 건 작년 초인데 본격적으로 광고를 붙인 건 8월부터였어요. 초반 세 달 월 광고비는 70만원 안팎이었고요.

처음엔 로켓배송 쪽만 밀었어요. 위탁이라서 마진이 빠듯하긴 했는데, 노출이 워낙 세니까 일단 거기 집중하자 싶었거든요. 8월부터 10월까지 로켓 단독으로 돌렸는데 클릭은 나쁘지 않았어요. 상품 클릭률이 2.8% 정도 나왔고, 광고 전환은 월 기준 40~50건 사이를 왔다 갔다 했어요. 근데 실제로 계산해보면 광고비 빼고 수수료 빼고 나서 손에 쥐는 게 너무 없었어요. 건당 수익이 300원도 안 나오는 달이 있었어요. 그걸 한참 지나고 나서야 엑셀 제대로 펼쳐놓고 알았습니다.

그래서 11월부터 제트배송을 병행하기로 했어요. 판매자 직배송인 만큼 마진이 로켓보다는 낫고, 제가 가격이랑 재고를 직접 컨트롤할 수 있다는 게 좋아 보였거든요. 처음 생각은 '로켓으로 노출 잡고, 제트로 마진 챙기자'였어요.

근데 실제로 두 달 돌려보니까 완전히 다른 결과가 나왔어요. 로켓은 11월에도 클릭이 비슷하게 유지됐는데 전환이 줄었어요. 반면 제트배송 쪽은 클릭 자체는 적었는데 — 한 달에 클릭 수가 로켓의 40% 수준이었어요 — 전환율이 로켓보다 높게 나왔어요. 대략 5.1% 대 3.4% 차이였어요. 객단가도 제트 쪽이 좀 더 높았고요.

왜 그런지 뜯어보려고 상품별 리뷰 분포랑 가격 표시 방식을 비교해봤어요. 제트 쪽 상품이 묶음 구성이어서 단품보다 가격 대비 용량이 좋아 보였거든요. 로켓은 단품 위주로 넣어놨는데, 경쟁 상품이 더 많다 보니 눌러봤다가 그냥 나가는 사람이 많은 것 같았어요.

안 통했던 건, 로켓 쪽 광고 소재를 바꿔서 클릭률 올려보려고 이미지 A/B 비슷하게 굴려본 거였는데요. 썸네일 두 가지 올려보고 한 달 지켜봤는데 클릭률 차이가 0.2%p밖에 안 났어요. 이미지 문제가 아니라 상품 구성 자체의 문제였던 것 같은데, 그걸 너무 늦게 깨달았어요.

지금도 사실 모르는 게 있어요. 제트배송 전환율이 높은 게 상품 구성 덕인지, 아니면 그 가격대 구간을 찾는 사람이 다른 건지, 두 가지가 섞여 있는 건지 아직 명확하게 구분이 안 돼요. 쿠팡 광고 리포트로는 이 둘을 구분하기가 쉽지 않더라고요.

로켓이랑 제트배송 둘 다 돌려보신 분 있으면, 어떤 기준으로 비중 조절하셨는지 궁금해요.